Marcas, produtos e serviços diversos disputam diariamente a atenção dos consumidores nas lojas, exigindo das empresas investimentos constantes em novas estratégias para diferenciar e destacar sua marca na busca pela atenção destes clientes.
Porém um aspecto crucial da operação muitas vezes passa despercebido – da mesma forma que é importante se distinguir de seus concorrentes na cabeça do consumidor, também é igualmente importante trabalhar esta diferenciação em relação aos parceiros de negócios da cadeia de distribuição.
Tal como os consumidores finais, estes parceiros da cadeia de negócios, como distribuidores, atacadistas e grandes varejistas, também possuem um grande poder de escolha, por isso é fundamental que sua empresa desenvolva estratégias especialmente voltadas para fortalecer este relacionamento, garantindo bons espaços e condições comerciais para expor seus produtos e serviços nas prateleiras e vitrines (físicas ou virtuais) mais vantajosas do mercado.
E é neste ponto que entra o trade marketing.
O trade marketing é essencial para o crescimento de sua marca e para o fortalecimento das operações comerciais de sua empresa – conquistar parceiros que colocarão seus produtos à disposição dos consumidores finais é um aspecto-chave para o sucesso de suas vendas e deve ser considerada uma das estratégias mais importantes de sua organização.
Um aspecto fundamental das estratégias de trade marketing é a relevância dos dados e do treinamento para assegurar bons resultados. As informações provenientes dos pontos de venda são essenciais para direcionar não apenas o investimento em ações comerciais mais imediatas, mas até mesmo para desenvolver novos produtos e mercados, por exemplo. E o treinamento da força de trabalho empenhada em construir este relacionamento com a cadeia de distribuição representa um significativo ganho de gestão e um reforço no desempenho geral de seu time.
05 passos essenciais para uma nova estratégia de trade marketing
Conheça seu mercado
O primeiro passo de qualquer estratégia bem-sucedida envolve estudo e dedicação – com o trade marketing não é diferente. Para estruturar suas ações é fundamental conhecer profundamente sua marca, o potencial de seus produtos e conhecer seu público-alvo. Nesta etapa começamos a minerar as informações que servirão de base para a definição de suas estratégias e alimentarão o banco de dados que ajudará na criação do futuro de sua empresa. Realize pesquisas de mercado, entenda o comportamento atual dos canais de distribuição e do consumidor final, trabalhe sua marca e desenvolva uma proposta para seus produtos e serviços.
Invista no seu time
Vendas e marketing precisam andar juntos para funcionar, especialmente quando nos referimos ao trade marketing: os profissionais certos para este trabalho precisam ser bons marqueteiros e bons vendedores, por isso é essencial não apenas atrair estes talentos para seu time, mas trabalhar para desenvolver novas habilidades e competências que fortaleçam seu desempenho – sem um profundo conhecimento sobre o mercado de distribuição será difícil para sua equipe imaginar como esta estratégia poderá funcionar. Treinar estes profissionais é importante para que compreendam a importância do trade marketing e se tornem capazes de identificar oportunidades mais rapidamente.
Trabalhe a estruturação de bons relatórios
Relatórios que levam em conta as particularidades de sua operação permitem que sua empresa: aumente os níveis de satisfação e fidelidade dos clientes, realize uma gestão mais assertiva das demandas de produção e estoque, aprimore o desempenho de seu pessoal e otimize sua estratégia promocional. Ao estudar atentamente sua operação será possível obter, por meio de relatórios desenvolvidos sob demanda, uma visão completa dos principais indicadores de desempenho, além de garantir uma análise preditiva e contextualizada baseada tanto em tendências quanto em dados históricos de sua empresa.
Reforce os sistemas de sua empresa
A gestão de dados é importante não apenas para a área comercial, mas uma questão crucial para o desenvolvimento de ações de estruturação interna, essenciais para preparar suas equipes para esta nova estratégia. Um bom LMS fornece ferramentas avançadas de criação autoral e administração, alimentando o planejamento estratégico do treinamento corporativo, enquanto um sistema de CRM é necessário para garantir acesso em tempo real às informações dos pontos de venda, por exemplo. A integração entre sistemas torna possível ter acesso a relatórios de KPIs que abrangem todos os canais de sua operação, além de entregar ferramentas de gestão feitas sob medida para analisar o desempenho das vendas, a evolução de seus profissionais, inventários, prevenção de perdas, calendário de ações, comissões e muito mais.
Desenvolva a criatividade de suas equipes
O relacionamento entre a empresa e seus canais de distribuição é um ponto chave de qualquer estratégia de trade marketing. Mais do que um meio para garantir suas vendas, os distribuidores são aliados, parceiros na construção de sua imagem. Ao invés de repetir ações bem sucedidas no passado ou reformular campanhas da concorrência comece a pensar em estratégias criativas para conquistar o apoio de seus parceiros comerciais. Campanhas especiais agregam valor à sua marca, aumentam suas vendas e podem ser lucrativas também para os canais de distribuição – assim os distribuidores verão sua empresa também como uma importante aliada para o desenvolvimento de seus próprios negócios.
O trade marketing é uma estratégia assertiva, mas ao mesmo tempo também abrange aspectos amplos da gestão que precisam ser considerados no momento de planejar, discutir e estruturar ações diretas junto à cadeia de distribuição.
Para construir uma estratégia que faça sentido para sua operação é preciso buscar dentro de sua marca os motivos que tornam seus produtos especiais e os argumentos que farão seu time de campo se destacar na hora de negociar com seus parceiros de mercado!
