Precisa estruturar uma área de vendas? Saiba como
A área comercial é a força motriz para qualquer negócio avançar. Afinal, como quase todo mundo concorda, vendas é o coração de uma empresa.
Porém, para contar com profissionais de alta performance que superam as metas todos os meses, existe um trabalho árduo de estruturação, desenvolvimento e metrificação dos processos de vendas.
Garantir a produtividade do time comercial não é algo fácil, pois nem mesmo o melhor produto ou serviço se vende sozinho, dada a intensa competitividade do mercado.
Por isso, neste artigo, você vai conferir quais são os modelos que a sua organização pode seguir, as competências-chave para qualquer vendedor, como desenvolvê-las e, ainda, os benefícios ao estruturar um departamento de vendas.
Qual modelo comercial implementar na sua empresa
Entender qual modelo mais de adequa à realidade financeira de pessoas e até mesmo do tipo de produto/serviço que a sua empresa oferece é o passo inicial da estruturação comercial.
É partir dessa escolha que você poderá desenvolver as habilidades e competências necessárias aos profissionais e ajustar processos que levem aos melhores números no fim de cada mês.
Os mais disseminados no mercado são:
Vendas de campo
É o modelo mais antigo e tradicional de vender, no esquema porta a porta. A abordagem próxima ao cliente traz credibilidade e pode até mesmo acelerar um processo de venda, mas vale ressaltar que, também, é o que mais gera custos, por conta dos deslocamentos constantes.
Vendas internas
A tecnologia veio para encurtar distâncias, não é verdade? Nesse contexto, vendas feitas muitas vezes 100% do escritório são uma realidade cada vez maior. Nas vendas internas, os vendedores usam e abusam de e-mail, telefone e conferências em vídeo para abordar os clientes. Acaba gerando menos custos, mas aquele contato olho no olho, ainda muito importante em vendas, se perde.
Autosserviço
Dependendo do que a sua empresa oferece, ter vendedores que só apoiem o fechamento das vendas funciona bem. É o caso dos e-commerces, por exemplo, no qual o cliente faz a compra praticamente sozinho, consultando apenas o vendedor, seja via chat ou telefone, para dúvidas que surgem e o posterior “OK final” do carrinho de compras. Via de regra, o custo é ainda mais baixo do que o das opções anteriores, pois se investe mais em tecnologia do que em pessoas – esse último, conhecido como o maior gasto de qualquer companhia.
O que você precisa desenvolver em seus vendedores
OK, você definiu qual é o melhor modelo para o tipo de negócio da empresa. Agora, precisa entender quais conhecimentos, habilidades e atitudes precisa desenvolver nos profissionais. Listamos aqui as essenciais:
- Conhecimento sobre o negócio: é o básico no processo de vendas. Seus vendedores precisam conhecer tudo sobre o que estão ofertando, respondendo a todas as dúvidas de um potencial cliente. Isso passa confiança e credibilidade na abordagem.
- Entendimento do mercado: conhecer como funciona a lógica do mercado de atuação, tendências e até mesmo as principais dificuldades irá colocar o vendedor sempre na mesma página do seu próximo cliente. Ter essa bagagem é essencial para transmitir seriedade nas negociações e, claro, impulsionar o poder de convencimento.
- Profundidade sobre os clientes: ao falar com um potencial comprador, o profissional deve antecipar necessidades e preferências de compra. Uma dica aqui é mapear previamente esses anseios do público-alvo.
- Domínio sobre o processo comercial: o cumprimento das metas nunca vem à toa. Uma área comercial azeitada depende de processos bem estruturados. Por isso, todo vendedor precisa ter ciência de quais são as técnicas e metodologias escolhidas pela empresa para chegar aos melhores resultados.
Benefícios da estruturação comercial
Para chegar ao resultado esperado, você deve ter em mente que o caminho não será fácil. Muitas horas de treinamento, online e presencial, a atuação constante do gestor da área e a colaboração do time são fundamentais em todas as fases do processo.
Se bem executadas, essas etapas serão de grande valia já no curto prazo dos resultados comerciais. Mas não só isso: você terá colaboradores motivados no dia a dia, que se sentem valorizados. E acredite, vendas sem motivação simplesmente não existe.
A estruturação bem executada de um time comercial fará, naturalmente, com que sua empresa venda mais e melhor, superando as metas mais rápido do que imagina.
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