A estratégia voltada aos pontos de vendas, também conhecidos apenas pela sigla PDV, é um ponto que merece atenção no planejamento de marketing de qualquer empresa. Afinal, é ali que o cliente finalmente terá a oportunidade de estar com o produto em mãos e decidir se vai levá-lo ou não para casa.
Em alguns casos, a boa exposição do produto pode ser o fator responsável por motivar uma compra que nem estava nos planos iniciais do consumidor, a chamada “compra por impulso”.
Porém, para que isso aconteça, é essencial investir em uma boa gestão de equipes no PDV para que os profissionais saibam como o item a ser comercializado deve ser devidamente armazenado, posicionado e apresentado ao público.
E para que você fique por dentro desse assunto tão importante, preparamos este conteúdo que vai ajudá-lo a conhecer mais sobre o conceito, os desafios que as empresas podem encontrar pelo caminho, além de conferir boas práticas para aprimoramento dos times. Continue a leitura e confira!
O que é a gestão de equipes no PDV?
Conceitualmente falando, é interessante destacar que todas as ações desenvolvidas e implementadas com o objetivo de promover um determinado produto fazem parte de uma estratégia maior: o trade marketing.
Esse campo de estudo olha especificamente para a performance dos itens comercializados já nas prateleiras, incentivando a parceria entre os varejistas e os fabricantes.
Neste cenário, uma boa gestão do PDV inclui uma série de fatores para garantir não apenas que o interesse do consumidor seja despertado, mas também que o estoque seja suficiente para atender à demanda. A seguir, vamos listar algumas dessas táticas:
- Boa organização das prateleiras do estabelecimento, facilitando a visualização dos produtos;
- Preços visíveis tanto nas gôndolas quanto nos itens expostos;
- Peças de divulgação com design interessante e atributos destacados;
- Presença de promotores preparados para prestar um bom atendimento e tirar dúvidas.
Quais os principais desafios encontrados pelas empresas para colocar esse plano em prática?
Para fazer uma boa gestão de PDV não basta criar materiais publicitários chamativos, grandes ações promocionais ou trazer um time carismático de promotores. No dia a dia, existem diversos desafios que as empresas precisam driblar. E neste tópico, vamos apresentar os principais. Veja a seguir!
1 – Estabelecer uma boa logística de distribuição dos produtos nas lojas
Como já mencionamos anteriormente, assegurar que o produto esteja disponível para compra é um dos principais objetivos de qualquer estratégia de PDV e também um dos principais desafios.
Essa questão fica ainda mais evidente se pensarmos na extensão do nosso país, e na diversidade de estabelecimentos, que exige um trabalho de logística minucioso para assegurar uma rede de distribuição bem estruturada e evitar o risco de uma ruptura no processo de compra.
2 – Garantir a visibilidade do produto
Dependendo do produto comercializado, sabemos que a empresa pode ter que lidar com uma concorrência massiva. Nesses casos, não basta apenas contar com uma mercadoria de qualidade, preços competitivos e peças de divulgação com um design super criativo e inovador, é preciso investir em visibilidade!
Nesse cenário, muitas marcas se esquecem de apostar no potencial dos promotores de vendas, que podem fazer a diferença ao estabelecer bons relacionamentos com os varejistas, garantindo não só a distribuição e o bom posicionamento de seu produto, mas também levando os materiais publicitários mais adequados ao perfil de cada PDV e que vão chamar a atenção do público.
3 – Adaptar as mecânicas de divulgação à infraestrutura dos estabelecimentos
Falando em materiais publicitários, outro grande desafio das empresas é garantir um enxoval de peças que consiga atender os diferentes tipos de loja, desde os pequenos comerciantes às franquias e grandes redes varejistas.
Afinal, independentemente do tamanho do estabelecimento, o objetivo é o mesmo: assegurar tanto a visibilidade do produto quanto a experiência positiva do consumidor.
Por isso, é muito importante que os fabricantes evitem construir um planejamento generalizado de trade marketing e invistam um tempo extra no estudo da infraestrutura dos estabelecimentos atendidos e das ações mais adequadas a cada caso.
Boas práticas para aprimorar a gestão de equipes no PDV!
Agora que você já conhece os desafios enfrentados pelas empresas quando o assunto em pauta são as estratégias de trade marketing, vamos falar sobre como aprimorar a gestão das equipes no PDV pode contribuir positivamente com o resultado das vendas. Acompanhe e saiba mais!
Comece pelo planejamento
Quem é o seu consumidor? Qual é a categoria do seu produto? Qual é a melhor forma de divulgá-lo para destacá-lo da concorrência e gerar um bom volume de vendas?
Um planejamento bem estruturado, por meio de pesquisas e estudos de mercado, pode responder a essas perguntas e apresentar informações que vão ajudar as equipes a levar a sua mercadoria ao ponto de venda e garantir o tão disputado lugar de destaque nas gôndolas.
Conte uma análise de desempenho bem executada
Para saber quais os fatores que influenciam a performance do seu produto nos estabelecimentos, existe uma série de tópicos que podem ser analisados, como:
- Fluxo de clientes no local;
- Permanência dentro da loja;
- Organização dos itens na prateleira;
- Volume de vendas em cada loja;
- Disposição dos materiais de divulgação dos diferentes produtos oferecidos.
Porém, para recolher essas informações corretamente, é essencial contar com uma equipe que saiba como operar as ferramentas analíticas mais adequadas a cada caso e esteja preparada para interpretar os dados coletados de forma estratégica, gerando relatórios consistentes que ajudem a pautar as tomadas de decisão dos gestores.
Aposte nas novas tecnologias de atendimento
Os recursos tecnológicos são excelentes aliados para garantir o sucesso da sua estratégia de trade marketing.
Hoje em dia, é possível recorrer tanto a ferramentas de rotina, como os leitores de códigos de barras que ajudam a controlar os produtos em estoque, quanto a softwares mais complexos que cruzam para comparar os índices de vendas de cada localidade, auxiliando na identificação de potencialidades e também de falhas no processo.
As empresas podem utilizar, ainda, tecnologias que promovem uma interatividade entre a marca e seus consumidores, garantindo uma experiência imersiva e que pode gerar altos níveis de engajamento.
Invista na capacitação dos promotores de venda
Por fim, como já destacamos mais de uma vez ao longo deste conteúdo, é indispensável contar com profissionais que estejam preparados para estabelecer um bom relacionamento com os proprietários das lojas e saibam como colocar em prática as táticas de trade marketing pensadas pela empresa.
É um trabalho que traz impactos significativos para a jornada de compra do cliente. Mas para conquistar esses resultados, a grande recomendação é recorrer a processos de capacitação que contribuam com a formação de times de alta performance.
Por meio das ferramentas de educação corporativa, empresas de todos os tamanhos e segmentos do mercado podem investir em seu capital humano, preparando seus colaboradores para atuar com qualidade no ponto de venda e contribuir verdadeiramente com o crescimento da marca.
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